Pour rester dans la course, nous devons sans cesse faire face à la concurrence, proposer aux clients des services qui les surprennent, s’assurer que leur séjour restera dans leur meilleur souvenir et espérer qu’il partage sa belle expérience à son réseau. La clé de la réussite ne réside pas dans le chiffre d’affaires que l’on peut espérer réaliser trimestriellement, mais dans sa capacité à anticiper et à continuellement investir pour toujours y parvenir dans un an , deux ans, voire plus.

 

La stratégie commerciale d’un hôtel est pour cela essentielle : elle doit vous permettre de vous donner une visibilité et une ligne de conduite dans vos actions quotidiennes.

 

Pour cela, 5 étapes à respecter :

1. Savoir quelle est sa valeur différentielle ? Quoi ?

Quelle est la valeur ajoutée de mon établissement ? De mon équipe ? Quelle est mon identité ? Qu’est ce qui me différencie des autres ? Cette étape peut vous paraître évidente et pourtant elle mérite qu’on la rappelle comme élément de départ déterminant. L’arrivée d’un nouveau concurrent ou des rénovations en interne induisent un changement dans l’étude et la définition des mots clés qui vous caractérisent.

 

2. Quel est mon objectif ? Combien ?

Il est bienvenu que lors de l’élaboration de cette stratégie, la direction commerciale se rapproche de la direction pour prendre en compte les impératifs budgétaires de la structure. Les objectifs doivent être fixés mensuellement, par segment

 

3. Quelle est ma cible ? Qui ?

Souhaitez vous développer votre segment MICE ou tout simplement attirer plus de réservations individuelles en provenance de votre site internet ? Quel est le marché que vous souhaitez travailler ? Mais ce marché a t il un potentiel au regard de votre hôtel et par rapport aux facilités de connexion aérienne et de transport ? Cette étape vous permettra de cibler au mieux ensuite votre Plan d’Action Commercial (P.A.C.).

 

4. Quels sont mes moyens ? Comment ?

Et là souvent le bât blesse… Car force est de constater que l’on n’a pas toujours les moyens de ses ambitions. La mise en place d’un budget est essentielle et ce dernier doit être réaliste pour donner la possibilité à son équipe et les moyens nécessaires de les atteindre. Des objectifs surévalués avec un manque de moyens avéré peut fortement démotiver votre équipe. Ce n’est pas le but

5. A quel moment agir ? Quand ?

La mise en place de votre PAC vous permettra de formaliser cette stratégie par des actions concrètes et précises

Une bonne stratégie commerciale est celle qui vous permettra d’atteindre voire de dépasser les objectifs fixés avec des moyens et des objectifs réalistes et réalisables. Enfin elle doit aussi vous permettre d’évaluer pleinement les actions plus porteuses que d’autres en terme de chiffres d’affaire additionnel potentiel.

Emilie Leflot
Directrice chez Beezness Hotels | Conseil et Formations des Hôteliers.
Je suis passionnée par mon travail. L’humain est au coeur de mes préoccupations professionnelles et personnelles. L’évolution des moeurs, des nouvelles technologies, la situation géopolitique, impactent sur le comportement des clients et des voyageurs. J’aide les professionnels du tourisme dans leur recherche de l’excellence tant au niveau de leur business qu’au niveau des compétences de leurs équipes.